明報新聞網海外版 - 加東版(多倫多) - Canada Toronto Chinese Newspaper

當理財顧問4年多的王丹(Vivian Wang)，不是那種一張口就滔滔不絕、一表達觀點就咄咄逼人的人。作為一名靠嘴吃飯的自僱者，她未必稱得上巧舌如簧；而作為行業中出了名的top advisor，她也不能算是十分自信，她甚至有些害羞，站在掛了一排獎狀的牆面前照相時，還有些不自然。那是什麼讓她從一個零客戶群的新人，一躍成為所屬金融公司旗下最炙手可熱的理財顧問？她又是怎樣在移民6年中，超越同類，在經濟上當上了自己的打工女王？「勤奮和真誠。」王丹回答得簡單而輕鬆。

文：吳海燕

圖：吳海燕、受訪者提供

「數字遊戲」人是目標用「勤奮和真誠」來解釋自己的成績，王丹回答得簡單而輕鬆；但現實生活中，這個答案來得絕對不簡單、不輕鬆。

理財顧問的工作是以推介人壽保險和基金為主，向客戶提供全方位的金融理財服務。王丹坦言，這其實是一個「數字遊戲」，因為行業驗證成功的標準，就是看你賣了多少單保險(或基金)、吸引了多少名客戶。「建立自己的客戶群是服務類行業的關鍵；而對於新手，尤其是新移民來說，這恰恰是最難的問題。」她說。

為了建立起自己的客戶群，王丹動腦筋使用了許多方法，比如打cold calls、設宣傳攤位、積極參加同鄉會和做社區義工以擴大人脈網絡等。入行之初，她幾乎一周工作7天，工作和休息的時間完全沒有分別。「這一行有一個簡單的成功法則，就是你接觸和認識的人愈多、客戶自然也就愈多。」她說：「所以，不管用什麼方法，我的首要目標就是認識更多的人。」

廣場設攤位

王丹表示，在她用過的眾多方法中，讓她真正大批接到客戶、從而在公司裏一炮打響的方法，則是在溫哥華本那比麗晶廣場設宣傳攤位。她表示，在她之前，公司其他顧問也曾試過設攤位的方法，但收效並不好。她認為操作的關鍵在於選址和溝通技巧。

「當時我考慮到麗晶廣場華人流量大，而且有許多新移民，他們對理財保險的了解並不多，於是我決定在那裏設點。」王丹說。移民前她曾在深圳做了多年的客戶服務和市場營銷工作，因此對如何在公共場所設宣傳點、與人打交道熟門熟路。「我的做法是帶上有關宣傳資料、同時開一個現場抽獎活動；看到自己的目標客戶(帶着孩子的媽媽們)，我就會更主動地與她們接觸，並邀請她們參與抽獎，這樣，我就贏得了更多的交流時間，藉機可向她們講解理財的概念和保險的作用。」

經過連續2年、每月至少2次在麗晶廣場設攤，王丹成功獲得一大批基礎客戶，而這些客戶在後來又不斷推介其他客戶，像滾雪球一樣，王丹的「數字」也愈來愈大。

做好「售後服務」

王丹介紹，在這一行，成功法則之二是客戶推介，因此，對理財顧問來說，守住客戶群與開拓客戶源同樣意義重要。「要守住客戶，首先得靠真誠，其次需要好的『售後服務』。」她說：「對人真誠了，客戶才能把你當成朋友，對你產生信任；你也能因此更好地幫助他們。而好的『售後服務』是除了關心客戶的經濟狀況，更要努力給予他們其他層面的幫助。」

考慮到自己的客戶大部分為新移民、在本地缺少朋友，王丹總會不辭辛勞地為客戶們安居樂業伸出援手。申請工卡、考取駕照、小孩上學、談心解悶等，她總是能幫就幫、不計成本。問她每天工作多少小時，她答：「如果把為客戶幫忙的時間也算上，那就算不清楚了。」不過她表示，自己是一個十分喜歡與人打交道的人，與人社交、聊天是一件愉快的事，她一點也不覺得煩，甚至還感到收穫良多。把工作當成樂趣，王丹用這份真誠終於把客戶一個一個都變成了朋友。

有壓力但年薪高

談起這份工作，王丹言語間充滿了滿足感。問及原因，她表示首先來自於自己的業績。入行才4年多，她已經拿了任職的永明金融(Sun Life Financial)旗下所屬分行的十幾個月銷售第一，自2006年成為分行年度第一，去年她更得到了公司全國排名第四的好成績。

其次則來自於經濟上的收入。王丹表示，在加拿大，理財顧問的收入與醫生、律師等職業不相上下，其公司顧問的平均年薪為11.6萬，業績出色者年入逾20萬也不算稀奇。公司還會定期組織員工到國外度假，以調整身心，這帶給她一種很強的成功感。

不過，王丹亦表示，這份工作壓力也不小，尤其是作為自僱形式的理財顧問，工作者必須有很強的自律性和自我鞭策力。「自僱型理財顧問的時間全由自己掌握。這很考驗我們的自我約束能力；人都有惰性，最簡單的情況就是，你早上能否按時起牀去上班，晚上能否放棄看電視的時間、到客戶家中去上門服務？作為自僱者，我們必須有更多的意志力去克服惰性。」

外行偏見內行辯證

對於以銷售為主要目的的理財顧問或保險代理一職，人們或多或少都會存在一些偏見或誤解。對此，王丹用自己的體會來解釋這份工作的另一面。

1)要打「騷擾電話」，臉皮必須「厚」。

剛入行的理財顧問，因為沒有客戶，很多時候需要打隨機電話(cold call)進行推銷。不少居民對此類電話很反感，常常會在電話中給人吃「閉門羹」。王丹解釋，面對別人的拒絕，理財顧問切不可把它當成一種個人攻擊、也不能太敏感。但心理承受能力強並不代表臉皮「厚」，只不過駕馭自尊需有不同的尺度。

2)為完成銷售，顧問需「不惜」向朋友「下手」，發展客戶。

「從朋友入手的確是一個又好又快的建立客戶群的方法。」王丹坦白地說：「有人覺得這是一種利用手法，會損害單純的朋友關係，但我不這麼認為。我是在向朋友傳播保險意義和理財理念，在幫助他們計劃未來。這是一種健康的互利關係，我的朋友也都會很理性地看待這一點。」

3)理財顧問喜歡把自己的觀念強加於人。

王丹承認，入行初期，她向客戶傳遞理財觀念時，灌輸的思想比分享的概念要強；後來她才明白，人們因為價值觀、人生觀的不同，對一些理念會無法接受。因此，理財顧問的工作不是強求別人認同，而是把各種建議都擺在客戶面前，由他們自己慢慢消化。

4)理財顧問工作拚命，自己不能控制休息和娛樂時間。

自僱理財顧問的時間由自己控制，通常一天分為上午、下午和晚上3段，一周21段。至於哪個時間段想見客戶、哪個時間段想留給家人，全由自己安排。「只要願意，你還可以不用全天上班。這對有孩子的女性來說很適合。」王丹說。

5)性格靦腆和內向的人，做不了理財顧問的工作。

王丹表示，其實每個人都能做理財顧問，不同性格的人會吸引到不同性格的客戶。在行業中，她見到許多不同性格的顧問，有人害羞、有人外向、有人話少、有人話多，都自有一批喜歡他們風格的客戶。說到底，這場「數字遊戲」的關鍵不是性格，而是你見了多少人。