「10萬，1次；10萬，2次；10萬，3次。成交！」拍賣師的一句「成交」，伴隨「啪」的一聲， 一槌定千金。拍賣師的職業因此被套上「權威性和智慧型」的光環。不過，成為一名拍賣師可不容易，不僅要口齒伶俐、反應敏捷，還要懂得明察秋毫和擁有豐富的學識；而一名出色的拍賣師更必須結合幽默、自信和與人為善於一身。難怪拍賣行內有一種說法，「好的拍賣師靠天生」。而今天就讓我們來認識一位人稱「天才」的拍賣師——William Henke。
離奇比爾的小歷史
在阿省農場長大的比爾曾經營一家討債公司，因不願再承擔討債的風險，而打算轉入拍賣行業。42歲那年，他在朋友的慫恿下決定一起去美國求學成為拍賣師，誰知，朋友臨行前打退堂鼓，但比爾決心已下，抱着拍賣師「將是我的夢想職業」的希望，他踏上了南下之路。
在拍賣師學校，比爾勤學技巧。唸饒口令、唱數字、練叫價節奏……，他的學習熱情極高。有一次，因為連續兩天大量發聲，到了第三天，他竟然幾乎失聲，老師因此不得不勸他「slow down」。臨畢業前，一位十分賞識他的前輩對他說：「你很特別，因此需要一些特別的裝束來區別自己。」於是，他們一起挑選了一頂牛仔帽、一雙牛仔靴和一條牛仔領結，從此牛仔形象就成了比爾的行業標誌。
正式進入拍賣行業後，比爾頓覺自己快人快語、對數字敏感和與人為善的特點，竟成了立足新行業不可多得的天分；而他一貫的勤力、仔細和進取的工作態度，更成了自己傲視同儕、一枝獨秀的優勢。
入行兩年後，因不甘心新生意僅能維持生計，比爾決定從大本營高貴林市向強手如林的溫哥華挑戰。憑借巧舌如簧和一腔的工作熱誠，他拿下了溫哥華市政府、加拿大海關、溫市警察局等政府部門的拍賣合約。首次接管溫哥華市政府的拍賣會，他就出師大捷，拍賣會歷時7個小時，全場由比爾一人主持，所有拍賣品均賣出。「我自己也不相信這一成果。」他回憶道：「拍賣到一半時，一些不甘心的人問，『第二拍賣師什麼時候到？』給我合同的負責人回答，『沒有第二拍賣師了，這個比爾就要包下全場。』」
從此，這位一身牛仔打扮的拍賣師就出了名，並逐漸被灌上了「離奇比爾」頭銜。
離奇的比爾．漢克
牛仔帽、牛仔領扣，時常再配上一雙牛仔中筒靴，就形成了William Henke的logo。在卑詩拍賣行內，這位42歲才入行的阿爾伯達人，正是憑着這一身行頭和一瀉千里的拍賣才華，被人們所熟悉和敬佩；而「離奇的比爾．漢克(Wild Bill Henke)」(以下簡稱比爾)，便是人們送給他的尊稱和暱稱。
今年逾七十歲、剛退休不久的比爾，曾任卑詩省拍賣師協會的會長，並入選卑詩拍賣師名人榜，以擅長慈善拍賣見長。他還是第一個在全美Super Bowl大賽當日在溫哥華舉行大型公共拍賣會、且大獲全勝之人。回首當年的「戰績」，比爾表示，拍賣會成敗的關鍵在於，能否根據賣品的類別，吸引到合適的競買人群；而這其中，如何吸引人群則完全依賴市場行銷(Marketing)策略。
一半的戰役是marketing
「那次Super Bowl大賽當日的拍賣會，我之所以有信心能成功，完全與人群有關。」比爾回憶道：「當時賣的是加拿大海關物資，感興趣者多為華裔、印裔等；而這些少數族裔中，有多少人會對橄欖球感興趣呢？被本地白人稱為大事的Super Bowl，對少數族裔來說，一定不如購買到一些值錢貨品來得更重要。對這樣一推測，我就有信心了。」
在比爾的行業經驗中，他把吸引適合的購買人群、以及傳播拍賣會的訊息，都歸納為marketing的內容。在傳播拍賣會的訊息方面，比爾的做法是，首先製作宣傳單、並傳發給潛在客戶，宣傳單一定要言簡意概、重點突出；然後選擇合適的媒體，來刊登拍賣會廣告；最後則要在拍賣預覽會(preview)上做足功夫，製作詳細的拍賣品說明手冊，力求強化客戶對產品的興趣。
「一場拍賣會好比一場戰役，這場戰役的一半內容是marketing。」比爾總結：「Marketing做好了，吸引到的競買人就多；競買人愈多，競爭則愈激烈，價就愈容易叫得高；如此，這場戰役的勝數才會增大。」
個人魅力贏得人心
而打贏拍賣戰役的另一半因素，則來自於拍賣師的技巧和才華。
比爾表示，拍賣行業對人的素質要求很高，口齒伶俐清晰、反應敏捷，是基本素質；能夠明察秋毫和擁有豐富的學識，是專業素質；但最終贏得人心的素質，則是拍賣師的親和力和對人群的掌控力，也就是指，拍賣師的個人魅力。
比爾一直強調自己是「人民之人(a people's person)」，並認為正是這一點，讓他選擇了拍賣行業，也讓拍賣行業成就了他。「我從來都喜歡令別人開心，因為我熱愛與人打交道。」他說：「和別人大聲地打個招呼、說些幽默的話、和聊聊互相的家常，是我的人際交往習慣，也是我在拍賣會上的習慣。」
他表示，因為每個人都喜歡被人關心和關注，因此，每場拍賣會上，他都會在會前與人們握手、問候、聯絡感情。而他的開場白便常常是，「天氣多好，我真高興又能見到你們這些出色的人」；他的買拍詞中更是不時夾雜真誠的感謝和幽默的讚美。「這些串場的話既能取悅人心，又能掀起競買人的情緒，如此一來，拍賣會就不會枯燥乏味，而我就不是什麼高高在上的拍賣師，而是一位親切可愛的朋友。」比爾說。
而在另一方面，拍賣師處理人際關係的技巧，也不能只是「春風化雨」，遇到企圖違反競拍規則、或蓄意搗亂的人，拍賣師要懂得堅持自己、強硬控制。「比如，常常會有人在成交後否認成交價格，企圖騙取小利。」比爾解釋：「遇到此類人，我會對他說，『這第一次，我就不與你計較，如果是第二次，對不起，先生，你的競買資格將完全被取消，以後我再也不想在我的拍賣會上看到你』。」
對拍賣品做足準備
比爾透露，自己之所以能常常拍賣成功、從而留住大客戶的信心，還有一個竅門，就是做足對拍賣品的準備。這一準備包括，了解拍賣品的賣點、歷史和市場價格，仔細清潔每件拍賣品、以及合理安排拍賣品在拍賣會上的擺放位置。
因此，每次拍賣，比爾都參與清潔拍賣品工作。他喜歡把東西打理得乾乾淨淨、擦得很亮，因為物品的外觀是贏得買家歡喜的第一條件。另外，物品的擺放位置也很重要，如果是大件，就要盡量靠門放，以方便買主搬運；但出口通道一定要保持暢通，否則運輸不便很容易干擾會場競買氣氛，影響其他競買人的情緒。
木槌雖小，壓力卻大。出色的拍賣師憑藉職業光環和高收入，常常令人艷羨；但收穫背後不會沒有耕耘，原來，拍賣師的職業價值正是這樣用辛勤和進取換來。
數字的遊戲
與比爾交談，記者發現他的語速十分快，當他模擬拍賣現場時，語速則更快；年逾70，思路仍然非常敏捷。他喜歡開玩笑，而一開玩笑，別人未笑、自己先笑，或許是因為他的思路太快了吧。
比爾對數字相當敏感，心裏似乎有個計算器，做起加法來，完全沒有時間差。他表示，叫價是拍賣師的一門學問，整個叫價過程其實就是一場數字遊戲。
首先，選擇底價很關鍵，必須根據拍賣品的性質和競買人群的類別來決定。如果是藝術品，則留意不能叫太低，否則拍賣的時間會拖很長；如果是生活用品，則最好從低一些開始，這樣所有競買人都一個買得起的機會。
其次是價格增幅的竅門。基本原則是，愈接近理想賣價(或價格高位)，價格增幅要愈小。比如，一件物品拍賣價為7萬元、底價為3萬，那麼從3萬到6萬，比爾會選擇1萬的增幅；到了6萬，他就接着叫6.5萬；過了6.5萬，他會選擇2500元增幅；一旦叫到7.5萬，他便選擇1000增幅；若過了7.7萬，增幅便是100元，通常一直增到成交為止。而所有這些變化，完全憑拍賣師對現場反應的觀察，在瞬間判斷出來。
文、設計：吳海燕 圖：吳海燕、受訪者提供
2008年2月18日 星期一
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